非常識な住宅販売営業法C衝撃の内容の一部をご紹介

第一章 営業の設計図を完成させる
 
ダイレクト・マーケティングの基礎
私が3年かかって覚えたマーケティングの知識のうち住宅販売に必要で、特に効果的な部分だけを抜粋してわかりやすく解説します。
この考えがわかると自動集客の流れがより理解できるようになります。
あなたのUSP(ユニーク・セリング・プロポジション)を導き出す
あなたは他の会社の真似をしてはいけません。あなた自身、あなたの会社が持っている、お客が知りたがる資源を探し出し、そしてあたなの会社の強みをおりまぜセルフプロデュースします。
このUSPを理解できると同業者よりも二、三歩前に出ます。あなたのライバル会社はもとより、広告代理店であっても、このUSPを正しく理解できている人はほとんどいないでしょう。
最適なポジショニングを導き出す7つのポイント
顧客、価格、商品、地域、宣伝、販売、ライバルなどの要素を検討しどのポジショニングが、あなたの会社にとって一番よいポジションになるのかを検討します。
このポジショニングを間違えると、最悪の場合、いくら集客しても受注に結びつきません。
営業の設計図を描く
ここまでくればあとは、成約までをイメージしながら、無理のない成約ステップを作っていきます。
ダイレクトマーケティングとUSP、ポジショニングが理解できていれば、集客から成約までのスムーズな流れを作ることができるでしょう。
家に例えると分かりやすいと思いますが、設計図が間違っているといい家は建てることができませんし、設計図なしでカンで家を建てるほど怖いこともありません。
第2章 自動集客の仕組みをつくる (集客プロセス)
自動集客のための効果的なオファー(エサ)の考え方と作り方。
自動集客をするためには、お客が「欲しくてたまらない」と思うオファーを用意する必要があります
そこで、あなたが持っている資源を有効活用し、できるだけ簡単にそのオファー作る考え方を伝授します。
オファーと言えば小冊子ですが、よい小冊子と悪い小冊子の違いとは?
小冊子を配りさえすれば、受注できるのか?それは違います。私は小冊子の役割はあなたの会社の○○を伝える手段だとお持っています。そのポイントが理解できないと、集客の為に小冊子をいくら配っても、受注に結びつかないでしょう。また、そのポイントが理解できれば、確実に成約率を上げることが出来ます。
過去私が使った集客媒体
集客の費用対効果を上げるために、効果的にオファーを使い2ステップの集客をすることがよいのですが、そのほかにもをできるだけ抑えて効果は高くする方法をお伝えします。
自動でお客を釣り上げるのための仕掛けとは?
私は最初これだけでかなりの損をしました。同じ広告なのに釣り上げ方をほんの少し変えただけで効果が2倍になりました。今から思えばくやんでも悔やみきれません。また、電話で問い合わせを受けるときの注意すべきことをお教えします。
釣り上げたお客をリスト化する前に・・・
問合せのあったお客の○○を△△で調べます。さらにパソコンをつかって○○を××することにより、同業者からの問い合わせを排除します。
これで見込み客リストが完成します。
第3章 自動追客の仕組みをつくる (育成プロセス)
あなたとお客との間に信頼関係を作る方法
お客は、なぜあなたから家を買うのでしょうか?
それは値段が安かったからですか?
それとも、商品が良かったからでしょうか?
統計によると、あなたが信用できたからという回答が一番多かったのです。
価格や商品の品質も大事ですが、一番大切なものはお互いの信頼関係です。
その信頼関係を効果的に築いて、あなたに親近感を覚えてもらう方法とツールの作り方を覚えてください。成約に直結するニュースレターを作る考え方をお教えします。
24時間寝ずに働く営業マン(セールスレター)をつくる
ダイレクトマーケティングで一番効果の高い方法がDM(ダイレクトメール)です。
ニュースレターとDMを効果的に使い自動で追客するしくみを作ります。
セールスレターを簡単に作る考え方と実際のセールスレターを使い解説します。
これさえ分かればセールスレターを簡単に作ることができるようになります。
第4章 成約プロセス (見学会)
見学会の本当の目的
見学会は集客のためだけの手段ではありません。
少人数で見学会を行うための工夫、同時に複数のお客が来たときの対応
見学会でお客が重なってしまって、困ったことはありませんか?私はいつも一人で見学会を行っていますので、このツールが絶対に必要です。このツールさえあれば、お客さんが同時に5組来ても大丈夫です。(実は過去そんなこともありました)
構造見学会は有効なのか
見学会の次のステップは?
第5章 商談プロセス
 
商談の掟 
私が商談時に心がけている成約率を上げるためのルール 
質問をしながらお客に情報提供する方法
売り込みはいけません。押しつけもいけません。かと言って、提案力が弱いとお客に愛想をつかされてしまいます。では、どうすればいいのでしょうか?
それは、商談時に質問をすることで情報提供をすればいいのです。 
この方法をしれば、話題を常にたくさんもっておく必要もありません。
もちろん、口下手でも大丈夫です。

商談時のステップとその解説
ステップ1  概略・予算・資金計画、次回予告
ステップ2  聞き取りプロセス
ステップ3  ラフプランの作成(間取り)
ステップ4  ラフプランの作成(立面)から概算見積もり
ステップ5  本見積り〜請負契約

第6章 インターネットの活用方法
なぜホームページは必要なのか?
>> ホームページの役割を考える。
>> 自動で集客の仕組みを転用すれば、24時間集客できる。
>> メールを使えばほとんどお金をかけず、フォローができる

以上が中小企業のための非常識な住宅販売になります。
ここに書いたのはそのノウハウのほんの触りの一部に過ぎません。
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